Маржинальность интеграторов систем видеонаблюдения

Маржа — это в буквальном смысле «топливо», на котором работает бизнес. В 2022 году произошло резкое повышение цен у производителей оборудования и сократились поставки. При этом увеличилась конкуренция со стороны производителей недорогой продукции и онлайн-дистрибьюторов.

Что сейчас происходит с компаниями, которые занимаются поставками оборудования, монтажом, обслуживанием систем безопасности и видеонаблюдения?

Мы изучили этот вопрос и выделили ключевые факторы, которые влияют на валовую прибыль:

• средняя маржа с проектов составляет 35%, в 65% случаев этот показатель находится между 21% и 40%;
• конкуренция и снижение цен стали самыми распространенными факторами, влияющими на рентабельность, также вызывают беспокойство онлайн-площадки;
• производители повысили цену на продукцию, но компании-интеграторы не увеличивают маржинальную часть для заказчиков;
• проблемы с поставками оборудования и увеличение спроса на недорогую продукцию значительно влияют на маржу.

Маржинальность

На сегодняшний день средняя рентабельность бизнеса в сфере установки видеонаблюдения составляет 35%. Наиболее распространенный ответ находится в диапазоне от 31% до 40%. Суммарно 65% ответов находится в диапазоне от 21% до 40%. При этом маржинальность между 11%-20% встречается в два раза чаще по сравнению с 41%-50%.

Замечено, что что большинство клиентов приобретали оборудование у конкурентов, которые продают недорогие камеры. Многие заказчики принимают решение, основываясь исключительно на цене, а не качестве или специальных возможностях камер.

• Компании-конкуренты оказывают влияние демпингом, из-за чего вынуждают снизить маржу.
• Некоторые клиенты покупают только глядя на стоимость, это вынуждает продавать дешевле.
• С ростом числа дистрибьютеров Dahua и Hikvision компании вынуждены снижать цены для того, чтобы оставаться в рынке.
• Компании не продают дешевые камеры, но должны соответствовать их ценам.
• Конкуренция не дает поднять цены.

Также присутствует онлайн-конкуренция, поскольку многие покупки совершаются в интернете.

• Клиенты находят более доступные цены в интернете на те же камеры, которые предлагает компания по установке.
• Клиенты находят в интернете дешевые аналоги.
• Постоянно идет сравнение цен на маркетплейсах: OZON, Wildberries.

Стоимость продукта

Рост стоимости товаров, связанный со сложностями ввоза в страну и повышением цен производителя, обычно не касается заказчика. И это также оказывает влияние на маржу.

• Цены могут увеличиваться по несколько раз в год, иногда чаще, чем ожидалось. Зачастую это невозможно объяснить заказчику.
• Цена оборудования может вырасти с момента просчета проекта до момента закупки оборудования.
• Стоимость увеличивается в основном за счет большей маржи при более низкой себестоимости продукции.

Множественные фактор

На маржу влияет в том числе и совокупность факторов, которая опят же завязана на сравнении с конкурентами и стоимости продукции.

• Спрос на конкретные камеры, наличие конкурентов.
• Сложность проекта, тип объекта (школа, офис, магазин), объем работ.
• Недоступность некоторого оборудования и рост цен на него.
• Снижение маржи и затрат на оборудование и рабочую силу.
• Наличие запаса камер у компании-интегратора.

Цепочка поставок

Несмотря на то, что проблемы с поставками продукции представляют собой серьезную проблему, влияние этого фактора на маржу оказалось незначительным.

• Цепочка поставок является важным фактором. Когда стандартного оборудования нет в наличии, расходы на проект постоянно меняются.
• Проблемы с поставками привели к тому, что спрос на некоторые виды продукции стал выше предложения.
• Проблемы с поставками сказались на доступности оборудования для проектов.